La negociación en la Resolución de Conflictos.

Feliz día tengan todos honorables lectores de nuestra (y de ustedes) casa @cefapca, en esta oportunidad les traemos un tema que nos ha llamado mucho la atención y queremos compartir con ustedes para su deleite y apreciación lectora, debido a que en los últimos años, el interés por la resolución de conflictos se ha desarrollado considerablemente.

Iniciamos este artículo comentando que la resolución de conflictos a través de la negociación tiene relevancia contemporánea con algunas otras herramientas de desarrollo empresarial, porque los conflictos son un fenómeno que se extiende a todas las actividades o ámbitos sociales y pueden afectar el equilibrio emocional de las personas y cualquier miembro del equipo de trabajo, sobre todo en las empresas, que los conflictos interpersonales contribuyen a reducir la capacidad productiva y llegan a ser el origen de numerosos malestares psicológicos y sociales.

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes, sobre todo si hay un problema que resolver, en las afectadas directa o indirectamente en el problema. Podemos decir que es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes, donde cada una tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos.

La negociación es la forma fundamental de obtener la resolución de conflictos, generalmente voluntaria, y que implica la discusión entre las partes en disputa con el objeto de alcanzar un acuerdo o arreglo en el conflicto que les enfrenta.

En la medida en que no exista la intervención de terceros agentes, la negociación permite a las partes en conflicto mantener el control sobre el proceso y el acuerdo que de él pueda resultar.

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes

Entre las diversas formas que adopta este proceso, destacan la negociación posicional o competitiva, en la que cada parte trata de obtener para sí el mayor beneficio posible sin tener en consideración el resultado para la otra parte, y la negociación basada en el interés, centrada no tanto en las posiciones manifiestas de las partes sino en sus intereses subyacentes y en la asunción de que la búsqueda de al menos un interés en común permitirá llegar a un acuerdo.

Las cinco posibles estrategias de negociación son:

Flexibilidad:

Implica la renuncia de una de las partes a todo o casi todo de lo que pretende conseguir, puesto que considera que complacer a la otra parte o evitar la disputa es más importante que vencer, es una virtud que pocos pueden llegar a dominar, pero que sabiéndola usar estratégicamente, puede brindar mayores beneficios al acceder que logrando mantenerse en la posición de disputa.

Rivalidad:

Supone que las partes entran en competencia para obtener la mayor ventaja posible, empleando para ello medios como la coerción y la presión que obliguen a la otra parte a realizar concesiones y a su vez puedan dar cabida a otras ventajas que no esperaban o no estaban en el repertorio de posibles escenarios.

Solución de problemas:

Se trata de una estrategia de colaboración en la que los oponentes trabajan juntos para alcanzar una solución que satisfaga los intereses y las necesidades de ambas partes, esta acción es de provecho mutuo y en la mayoría de los casos es el resultado final de la negociación o por lo menos, el producto de una disputa que intenta combatir un problema que afecta a todos en general.

Inacción:

Las partes en conflicto hacen el menor esfuerzo posible por negociar, de forma que, aunque en ocasiones un retraso haga aumentar las oportunidades para lograr un acuerdo posterior, esta estrategia deriva habitualmente en la ruptura de la negociación, es un arma de doble filo porque puede ser interpretada por el rival como desinterés en llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes y este llegue a accionar de manera subjetiva arrollando a su paso los posibles avances en resolución del problema.

Abandono:

Esta postura supone el fin de la negociación y obliga a ambas partes a depender para la consecución de sus fines de medios alternativos al acuerdo negociado, es cuando ya no hay manera de lograr un acuerdo y cada quien se retira a intentar resolver por su lado y es un error que en algunos casos dura mucho en volver a juntar a ambas partes para recapacitar y lograr concesión en un mejor ambiente de convivencia laboral, social, vecinal, personal, entre todos.

Independientemente de las formas y estrategias de negociación adoptadas, ésta suele requerir como condición previa la entrada del conflicto en un estado de madurez que facilite la apertura del proceso de resolución. Esta situación de madurez de un conflicto se caracteriza por la percepción de las partes de que los costos de una confrontación continuada son más perjudiciales que los costos de un hipotético acuerdo, y puede darse como resultado de varias circunstancias: La frustración de una o más partes debido a su incapacidad para alcanzar sus objetivos por los medios escogidos, el protagonismo en el seno de una o más partes de nuevas personas con un talante diferente al de las personas previamente implicadas en el conflicto, y la existencia de presiones externas que instan a las partes a alcanzar un acuerdo en el marco de un período de tiempo determinado.

Cuando el proceso de negociación no se inicia en el momento en el que se dan las condiciones óptimas para ello, el conflicto no se mantiene necesariamente en un estado de madurez y puede pasar mucho tiempo antes de que llegue una nueva oportunidad para su resolución, debido a que en una negociación, las emociones y los sentimientos juegan un papel fundamental, por lo que ésta (o resolución de disputas mal manejada) provoca enfrascarnos en tensiones y debates improductivos en donde las personas se alteran, pierden el control, donde vence la pasión a la razón y se acentúa el conflicto, creando un clima inapropiado para llegar a un entendimiento.

“Nunca le arrebates a una persona su dignidad: es todo para ella, mientras que no representa nada para ti.” Ante la inminente influencia de las emociones en la resolución de conflictos debemos de conocer nuestro carácter, tener el comportamiento adecuado, abordar el tema sin ofender y dominar nuestra reacción, porque la forma de ganarse el respeto de los demás inicia por respetarles, y en la vida nuestra actitud y forma de tratar a las personas son el reflejo de quienes realmente somos. Por lo dicho, la empatía y el buen trato favorecen a lograr la colaboración de las partes para resolver el conflicto.

La negociación no debe ser vista como un debate de ideas o una batalla que termina con vencedores y vencidos; sino, como un proceso de diálogo que procura llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes en conflicto, por lo que es necesario tener claro que las posiciones planteadas en dicho conflicto no son un fin esperado, sino un medio para satisfacer intereses y necesidades, por lo que es primordial descubrir el verdadero interés y necesidad a satisfacer, para comprender los temores, objetivos y verdadera motivación de la otra parte, sin llegar a ofender o deshonrar indirectamente a nuestra contraparte o negociador de turno.

Una de las principales claves del éxito o del fracaso en la negociación radica en las habilidades para negociar o vender nuestras necesidades o aspiraciones, un buen negociador tendrá mayores posibilidades de alcanzar un acuerdo óptimo, en vista que, se prepara, conoce sus intereses y los de la otra parte, pregunta en demasía, escucha más de lo que habla, explora los sentimientos y necesidades a satisfacer, fomenta la confianza, promueve el respeto y tiene definido la “Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado” de las partes.

El conflicto forma parte de la vida cotidiana, lo tenemos presente en cada espacio que nos desenvolvemos como seres humanos, es estratégico saber o aprender métodos para sacar el mejor provecho de estos, puesto que siempre nos encontraremos con unos conflictos más complejos que otros, pero lo importante es saber enfrentarse a ellos y tener la suficiente agudeza intelectual como para anticipar los posibles escenarios donde los contrincantes pueden actuar y estar un paso adelante y siempre salir airados en cada uno de ellos.

Para lograr un buen acuerdo hay que memorizar las reglas del juego y evitar su trasgresión por cualquier jugador, puesto que esto será vital para los resultados esperados, siempre conseguiremos competidores pocos éticos, pero igual debemos mantener la diplomacia y saber retirarse o combatir dicha falta con altura cognoscitiva y mantener el estatus de favoritismo ante el árbitro jurado. Además debemos saber que el conflicto se instaura cuando existe un desacuerdo equis, y al radicalizarse ambas partes negocian la utilización de mecanismos que canalicen el posible arreglo compartido y beneficioso, para lograrlo se valen de la comunicación, como la salida más viable.

La comunicación es el elemento ideal para la solución de conflictos, su empleo oportuno y eficiente contribuye a despejar dudas, aclarar ideas y fijar posiciones, es un tema muy interesante que merece su propio titular y que les traeremos en un futuro para su lectura. Por ahora para finalizar podemos aconsejarle en lo personal evitar los conflictos por muchas técnicas aprendidas o herramientas especializadas en su pasar del tiempo, puesto que evitarlas es evitar las responsabilidades o consecuencias que estas puedan acarrear; por el contrario en lo profesional, es importante saber que una empresa se fortalece con los conflictos superados y no con los evadidos, y para esto se debe contar con personal altamente capacitado para evaluar (la dimensión del conflicto), dialogar, planear las estrategias adecuadas y de esta manera hacer frente al problema. Ese es el camino correcto de liderazgo organizacional que debe tener un gerente de vanguardia..!

Hasta una nueva oportunidad..!

Trino Caldera

CEO de la empresa @cefapca, especialista en Marketing, comportamiento del consumidor, posicionamiento de marcas y creador de categorías estratégicas.

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